“He visto muchos productos maravillosos fracasar en la fase de suministro”. Hablamos de marketing alimentario con Robert Sutton (y III)

After twenty years of successful professional career in the world of marketing and sales, you are now working as an associate consultant at SCQuARE International conducting seminars around the world on strategic thinking. Can you tell us more about your work for this prestigious company?

Después de veinte años de existosa carrera profesional en el mundo del marketing y la comercilización, actualmente trabajas como Consultor Asociado en SCQuARE International, impartiendo seminarios por todo el mundo sobre pensamiento estratégico empresarial ¿Puedes comentarnos en qué consiste tu trabajo para de esta prestigiosa empresa?

Rob Sutton BN

SCQuARE is a framework for strategic thinking, which helps people to solve problems, create solutions, and then sell them to others. In recent years, over 20,000 managers in major organizations have used SCQuARE or received the training. The benefits are many: faster decision making, better quality of thinking, more effective business presentations, and a more skilled workforce. My role is to work with organizations around the world, using SCQuARE to help them become more effective and move faster. I also deliver training courses, to provide other people with the skills to use SCQuARE every day. I wish I had learned this when I was a manager many years ago; I imagine that I would have made fewer mistakes!

SCQuARE es un marco para el pensamiento estratégico, que ayuda a las personas a resolver problemas y a encontrar soluciones. En los últimos años, más de 20.000 gerentes pertenecientes a las organizaciones más importantes han usado SCQuARE o recibido la capacitación profesional. Los beneficios son muchos: la toma de decisiones es más rápida, una mejor calidad del pensamiento, las presentaciones de negocios son más eficaces, y la mano de obra está más cualificada. Mi función es trabajar con organizaciones de todo el mundo, utilizando SCQuARE para ayudarles a ser más eficaces y de una manera más rápida. También realizo cursos de formación, para proporcionar a otras personas las habilidades para utilizar SCQuARE todos los días. Me gustaría haber aprendido esto cuando yo era un gerente hace muchos años…¡me imagino que habría cometido menos errores!

Finally, can you recommend some basic strategies for small and medium-sized (SMEs) food companies in their search for new customers and markets?

Finalmente, ¿podrías recomendarnos algunas estrategias básicas para la búsqueda de nuevos mercados y clientes, dirigidas a las empresas alimentarias de pequeño y mediano tamaño ?

There are some basic principles which all organizations should consider. Firstly, understand your own strengths and weaknesses very clearly – you must establish what you have which sets you apart from competitors. Many times, especially in the food industry, I have seen companies launch new products and expect them to appear in a supermarket without doing the work of understanding their competition first. What is different about you? (cost, capacity, quality, a unique story, brand, supply chain?). If you can answer this first step, then you are ready to begin looking at your target customers and for ways to open relationships. There is a critical step three, which is to assess your capability to supply; I have seen many wonderful products fail at the supply stage; dealing with retailers can be very challenging, and many SME’s over reach themselves too soon. Finally, I would always tell people not to expect instant success! Grow from a manageable base first. It takes time to build brands and markets, so expectations must be managed effectively.

Hay algunos principios básicos que todas las organizaciones deben tener en cuenta. En primer lugar, entender sus fortalezas y debilidades muy claramente ; se debe establecer lo que tienes y lo que les diferencie de sus competidores. Muchas veces, sobre todo en la industria alimentaria, he visto empresas lanzar nuevos productos y esperamos que aparezcan en un supermercado sin hacer el trabajo previo de autonálisis: ¿Qué es diferente en ti? (costo, capacidad, calidad, una historia única, la marca, la cadena de suministro?). Si se puede responder esta primera cuestión, entonces se está preparado para empezar a buscar a sus clientes objetivo y cómo relacionarse con ellos. Un tercer punto crítico es evaluar la capacidad de suministro; he visto muchos productos maravillosos fallar en la fase de suministro. Por último, yo siempre digo a la gente que no esperen un éxito inmediato. Se necesita tiempo para construir marcas y mercados, por lo que las expectativas deben ser controladas.
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